GLOSARIO DE LAS ÁREAS FUNCIONALES DE LA ORGANIZACIÓN

Abastecimiento

Consiste en un adecuado tráfico de mercancías, embarques oportunos, un excelente control de inventarios, y verificar que las compras locales e internacionales sean las más apropiadas.

Actividad

(1) Serie de operaciones realizadas por diferentes unidades administrativas, cuyo conjunto integra un procedimiento. (2) Actos u operaciones que realiza una institución o parte de ella. (3) Desde el punto de las técnicas PERT y CPM, es el lapso durante el cual se realiza una operación dada.

Administración de la producción

Actividades necesarias para fabricar productos o crear servicios: compras, almacenamiento, transportación, y otras operaciones que van desde obtener materias primas hasta que el cliente compra el producto o el servicio.

Administración de recursos financieros

Conjunto de técnicas y lineamientos encaminados a proveer y aplicar los fondos monetarios necesarios para la operación de la empresa.

Administración de recursos humanos

(1) Conjunto de técnicas y lineamientos encauzados a lograr la eficiente utilización de los recursos humanos de que dispone un organismo, procurando un justo equilibrio entre los objetivos institucionales y las aspiraciones e intereses legítimos de los trabajadores. (2) Función de la administración que se ocupa en obtener, capacitar, motivar y conservar a los empleados. (3) Filosofías, políticas, programas, prácticas y decisiones que afectan a las personas que trabajan en una organización.

Administración de recursos materiales

Proporcionar con oportunidad, en la cantidad y calidad necesarias, y al menor costo, los bienes requeridos para el adecuado funcionamiento de las diversas unidades administrativas, controlando su destino y empleo.

Administración de sueldos y salarios

Conjunto de técnicas y lineamientos que nos permiten determinar la justa compensación o remuneración de los servicios del empleado (elemento de atracción, retención y motivación de la fuerza de trabajo).

Adquisiciones

Consiste en adquirir los insumos, materiales y equipo necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, que deben ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad y condiciones de entrega y pago.

Alcance del control

Número de subordinados que informan a un superior determinado. Es un factor que afecta la forma y la altura de la pirámide de una estructura organizativa.

Alcance del puesto

Número de diferentes actividades que requiere un puesto y la frecuencia con la que se repite el ciclo del trabajo.

Áreas funcionales

Secciones en que se divide una empresa a fin de lograr sus objetivos.

Áreas clave en el desempeño

Aspectos de una unidad u organización que deben funcionar de manera eficiente si toda la organización o unidad quieren lograr el éxito.

Calidad

Grado en que un producto satisface las necesidades del consumidor. Esto es: cuando más satisfechos nos sentimos al comprar un artículo, mayor es la calidad de éste para nosotros. Hay calidad en el producto o servicio cuando cubre las expectativas del cliente: valor (relación de diferentes grados de un producto y su precio), cumplimiento de especificaciones o estándares y excelencia (ofrecimiento de lo mejor).

Capacitación

(1) Actividad del proceso enseñanza-aprendizaje que tiene como objeto fundamental ayudar al personal de una organización a adquirir y aplicar los conocimientos, destrezas, habilidades y aptitudes por medio de los cuales puede cumplir satisfactoriamente con sus objetivos. (2) Actividades que enseñan a los empleados la forma de desempeñar su puesto actual.

Capacitación e instrucción en el trabajo

Enlistar cada una de las tareas básicas del puesto junto con un “punto clave” para cada una, a fin de proporcionar capacitación, paso por paso, a los empleados.

Capacitación en el lugar de trabajo

Capacitación en la que la práctica y la guía directa del instructor son elementos esenciales.

Capacitación y desarrollo

Entrenar y capacitar a todo el personal, tanto de nuevo ingreso como el que ya labora, con el propósito de incrementar el desarrollo personal.

Capital financiero

Conjunto de dinero obtenido a través de una renta o interés.

Capital humano

Inversión de una compañía u organización en la capacitación y desarrollo de sus integrantes.

Capital industrial

Conjunto de dinero obtenido a través de toda la maquinaria dentro de una empresa.

Capital social

Características de una organización social que facilitan la coordinación y cooperación en beneficio mutuo.

Ciclo de producción

Tiempo que transcurre desde que inicia la producción hasta que el consumidor recibe el producto.

Ciclo de vida

Punto de vista según el cual el crecimiento y cambio organizacional sugieren que las organizaciones nacen, crecen y mueren.

Ciclo de vida del producto

Etapas por las que pasa un producto desde su introducción, crecimiento y madurez, hasta su declinación y muerte con el tiempo (retirada del mercado o eliminación de las ofertas de la compañía).

Círculo de calidad

Grupo de empleados de la misma área de trabajo o que desempeñan tareas similares, que se reúnen regular y voluntariamente para identificar, analizar y proponer soluciones a problemas de su centro de trabajo o de producción.

Comercialización

Actividades que aceleran el movimiento de bienes y servicios desde el fabricante hasta el consumidor. Incluye todo lo relacionado con publicidad, distribución, técnicas de mercado, planificación del producto, promoción, investigación, desarrollo, ventas, transportes y almacenamiento de bienes y servicios.

Concepto amplio de marketing

Filosofía de marketing que incluye la orientación hacia el consumidor, la coordinación de las actividades correspondientes, el logro de los objetivos de la organización y la satisfacción de los deseos sociales que afectan las actividades de la entidad.

Consumidores

Término empleado para describir dos diferentes tipos de entidades consumidoras: consumidores personales (compran bienes y servicios para su propio uso o el del hogar) y consumidores organizacionales (adquieren productos, equipo y servicios con el propósito de administrar sus organizaciones).

Consumidores finales

Personas que compran productos para su uso personal, no relacionado con los negocios.

Contraloría

Área que realiza actividades contables relativas a impuestos, presupuestos, auditoría interna, procesamiento de datos y estadísticas, contabilidad financiera y de costos, etcétera.

Contratación y empleo

Es una de las funciones de mayor importancia, debido a lo difícil que resulta encontrar a las personas ideales para los puestos vacantes, por lo que es necesario contar con un procesamiento eficaz de reclutamiento y selección de personal. Ya que se tiene a las personas deseadas, se procede a su contratación y se les da una inducción acerca de la empresa. Si el puesto vacante se puede cubrir con personal propio de la empresa, se realiza una evaluación de méritos y se le otorga al más capaz.

Control de calidad

Estrategia para manejar cada etapa de la producción, de manera que los errores se reduzcan al mínimo o se eliminen. Asegurar que lo que se produce cumple con el estándar establecido.

Control organizacional

Reglas y procedimientos formales para la prevención y corrección de desviaciones de los planes y metas deseadas.

Coproducción

Sociedad entre consumidores y productores en la personalización de productos y servicios.

Costo

Valor cedido por una entidad para la obtención de bienes o servicios, en la cantidad requerida y transportada al lugar deseado.

Cuota

Expresión de los objetivos de ventas de un vendedor individual, generalmente con base sólo en el volumen de ventas; pero a veces incluye cuentas clave (las de mayor potencial), cuentas nuevas y productos específicos. Restricción hacia un país sobre su cantidad de importaciones y, a veces, sobre sus exportaciones.

Delegación

(1) Proceso mediante el cual un superior jerárquico confiere deberes y responsabilidades a un subordinado, otorgándole la autoridad necesaria y compartiendo la responsabilidad correspondiente. (2) Asignación de tareas, autoridad y responsabilidad a los demás.

Delegación de autoridad

(1) Proceso de conferir a varias personas la responsabilidad de varias funciones. Requiere que el dirigente asigne deberes, garantice autoridad y cree un sentido de responsabilidad. (2) Proceso mediante el cual una organización se divide estructuralmente. Algunas de las divisiones más conocidas son por función, territorio, producto, clientela y proyecto. (3) Acto de facultar y responsabilizar a un subordinado para tomar decisiones, emitir instrucciones y hacer que se cumplan.

Delegación de funciones

Hecho por el cual un funcionario confiere a un subalterno la facultad de obrar en su nombre en una o varias acciones específicas.

Desarrollo de personal

Proceso dinámico por medio del cual se incrementan las potencialidades, conocimientos, cultura y personalidad de los individuos de una institución, para prepararlos a los constantes avances, requerimientos y oportunidades futuras.

Desarrollo de recursos humanos (Human Resource Development, HRD)

Esfuerzo continuo de la gerencia para mejorar los niveles de competencia de los empleados y el desempeño organizacional, mediante la capacitación y programas de desarrollo.

Desempeño

(1) Nivel de logros laborales de un individuo, conseguido únicamente tras la realización de un esfuerzo. (2) Resultados deseados de la conducta.

Decisiones sobre el producto y precio

Se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de otros; asimismo, un precio justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.

Diseño de la organización

(1) Estructura específica de la organización que resulta de las decisiones y acciones de los gestores. (2) Proceso mediante el cual los gestores eligen entre marcos alternativos de trabajos y departamentos. (3) Construcción o cambio de la estructura de una organización.

Distribución

Es la base para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor. Los intercambios se pueden dar a través de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.

División

Departamento de las compañías grandes que es similar a un negocio independiente; puede dedicarse a fabricar y vender productos específicos, o bien servir a un mercado concreto.

División del trabajo

(1) Proceso de dividir el trabajo en puestos relativamente especializados, para aprovechar las ventajas de la especialización. (2) La descomposición de una labor compleja en sus componentes, de manera que las personas sean responsables de un conjunto limitado de actividades y no de la totalidad del trabajo.

Eficacia

(1) Habilidad para determinar los objetivos adecuados. (2) Capacidad de una organización para alcanzar los objetivos propuestos.

Eficaz

Criterio de eficacia a corto plazo referido a la capacidad de la organización para producir outputs (productos) con un mínimo uso de insumos (inputs). Las medidas de eficiencia se expresan siempre en términos de ratios (relaciones, cocientes) como coste-beneficio, coste-output (producto) coste-tiempo.

Eficiencia

(1) Logro de los fines con la menor cantidad de recursos. (2) El logro de objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas. (3) Cantidad de recursos que se emplean para obtener una unidad de producto. (4) Uso más adecuado de los medios con que se cuenta para alcanzar un objetivo predeterminado.

Empresa

Organización de una actividad económica que reúne los elementos de capital y trabajo para orientar sus relaciones hacia la producción de bienes y/o servicios para el mercado.

Empresario

Quien hace la función empresarial, definida por los siguientes aspectos: asunción de riesgos, creatividad e innovación, toma de decisiones fundamentales y finales, designación de funcionarios y delegación de autoridad.

Especificación de funciones

Lista de características personales, habilidades y experiencia necesarias en un trabajador para desempeñar las tareas de un puesto y asumir las responsabilidades que éste implica.

Estado financiero

Análisis monetario del flujo de bienes y servicios hacia la empresa, en su interior y fuera de ella.

Evaluación

(1) Revisión detallada y sistemática de un proyecto, plan u organismo en su conjunto, con el objeto de medir el grado de eficacia, eficiencia y congruencia con que está operando en un momento determinado para alcanzar los objetivos. (2) Proceso de determinar lo que ocurrió, por qué ocurrió y qué hacer al respecto. (3) Medición del grado en que se han alcanzado los objetivos de mercadotecnia durante un tiempo específico

Evaluación de desempeño

Proceso de evaluar el desempeño individual, comparándolo con los estándares u objetivos actuales.

Fabricación

Proceso de transformación necesario para la obtención de un bien o servicio.

Factores motivacionales

Condiciones que tienden a motivar a los trabajadores cuando existen, pero su ausencia raramente es demasiado insatisfactoria.

Gerente de marca

Individuo con responsabilidad estratégica y táctica de su marca, en cuanto a identidad, posicionamiento y mantenimiento. Garantiza las inversiones necesarias y asegura que todos los esfuerzos de los medios sean consistentes con la identidad de la marca.

Gerente de producto

Ejecutivo encargado de planear el programa de marketing para un determinado producto o grupo de productos. Es lo mismo que gerente de marca.

Gerentes de recursos humanos

Normalmente actúan en calidad de asesores (funciones de staff) sobre recursos humanos cuando trabajan con otros gerentes (de línea),

Guarda y almacenaje

Proceso de recepción, clasificación, inventario y control de las mercancías, de acuerdo con sus dimensiones (peso y medida).

Habilidad

Hábitos físicos que deben ser superados o corregidos a fin de obtener un comportamiento correcto. El éxito de un administrador en la vida profesional no está enteramente correlacionado con aquello que le fue enseñado, con su brillantez académica o interés personal, sino que depende sobre todo de su personalidad y modo de actuar. Hay al menos tres tipos de habilidades necesarias para que el administrador ejecute eficazmente el proceso administrativo: técnica, humana y conceptual. La adecuada combinación de éstas varía a medida que un individuo asciende en la escala jerárquica, de posiciones de supervisión a posiciones de alta dirección.

Higiene y seguridad industrial

Consiste en llevar un registro de las causas principales que originan el ausentismo y los accidentes de trabajo, así como en proporcionar a los empleados servicios médicos necesarios y medidas de higiene y seguridad para el buen desempeño de sus labores.

Imagen del producto

Personalidad que los consumidores atribuyen a un producto o marca.

Implementación

Proceso que convierte los planes de mercadotecnia en tareas específicas y asegura que éstas se ejecutan de acuerdo con los objetivos del plan.

Incentivo al salario

Sistema de recompensa que proporciona mayor salario por mayor producción.

Inducción

(1) Programa formal o informal para familiarizar a los nuevos empleados con sus responsabilidades de trabajo, compañeros y políticas de la organización. (2) Orientación de los nuevos empleados a la compañía, al puesto y al grupo de trabajo.

Inducción al empleo

Procedimiento para introducir a los nuevos empleados a la organización y ayudarles a ajustarse a las exigencias de la empresa.

Inducción al puesto

Proceso de informar y orientar al trabajador en los asuntos relativos a la empresa, oficina y puesto que ocupará.

Ingeniería del producto

Comprende el diseño del producto que se desea comercializar, tomando en cuenta todas las especificaciones requeridas por los clientes. Una vez elaborado el producto, se deben realizar ciertas pruebas de ingeniería, consistentes en comprobar que cumpla con el objetivo para el cual fue creado. Finalmente, se debe brindar la asistencia requerida al departamento de mercadotecnia para que pueda realizar un adecuado plan de mercadotecnia con base en las características del producto.

Ingeniería de la planta

A cargo del departamento de producción, consiste en hacer el diseño pertinente de las instalaciones, tomando en cuenta las especificaciones requeridas para el adecuado mantenimiento y control del equipo.

Ingeniería industrial

(1) Comprende la realización del estudio de mercado concerniente a métodos, técnicas, procedimientos y maquinaria de punta. (2) Investigación de las medidas de trabajo necesarias, así como la distribución física de la planta.

Ingreso

Producto que resulta de multiplicar el precio cargado a los consumidores por el número de unidades vendidas.

Instrucción

(1) Normas o preceptos que proporcionan información o conocimiento para desarrollar alguna actividad. Su uso permite la enseñanza del personal, uniformidad de criterios y economía de esfuerzos. (2) Acción por parte de los administradores que inicia, modifica o detiene una actividad en el departamento bajo su control.

Insumos

Entradas que recibe el sistema para poder operar, y las procesa o transforma en salidas.

Inventario

(1) Suministro de materia prima, trabajo en proceso y productos terminados que una compañía mantiene para satisfacer sus necesidades operativas. (2) Monto y tipo de materias primas, partes, provisiones y bienes terminados por embarcar, de los cuales una organización puede disponer en un momento dado.

Investigación de mercados

Implica reconocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, e identificar sus características. Cuanto más se conozca del mercado, mayores serán las posibilidades de éxito.

Jerarquía

(1) Orden de precedencia entre los integrantes de una organización. (2) Nivel organizacional delegado de la distribución de autoridad y responsabilidad en una estructura orgánica.

Jerarquización

(1) Proceso de clasificación y ubicación de los puestos o unidades administrativos que integran una organización, de acuerdo con la importancia que tienen dentro de la misma. (2) Establecimiento de líneas de autoridad (de arriba hacia abajo) a través de los diversos niveles de la organización.

Jerarquización de puestos

Forma de evaluación de un puesto que lo clasifica subjetivamente, de acuerdo con su aportación relativa a la organización.

Mercadotecnia

Proceso de planear y ejecutar la concepción, determinación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan las metas individuales y de la empresa.

Métodos de reclutamiento

Medios específicos por los cuales se atraen empleados potenciales a la organización.

Motivación

(1) Comportamiento causado por necesidades del individuo y que es orientado en función de los objetivos que pueden satisfacer dichas necesidades. Implica establecer recompensas externas para las personas y crear condiciones para que éstas puedan obtener por sí solas dichas recompensas (por ejemplo, sentir una alta satisfacción por realizar una tarea complicada). (2) Voluntad de realizar altos niveles de esfuerzo para alcanzar las metas organizacionales, condicionada por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad individual.

Necesidades

(1) Representan las fuerzas que hacen actuar a una persona y orientan sus actividades. (2) Carencias de un individuo en un determinado momento.

Objetivo

(1) Meta específica que un individuo trata de alcanzar. (2) Resultados que se pretenden obtener, expresados cuantitativamente y a un tiempo determinado.

Objetivo general

Se refiere a una función o actividad específica.

Organización administrativa

Estructura administrativa global basada en departamentos de distinta categoría, a través de los cuales se llevan a cabo las operaciones de control y personal.

Planeación y control de la producción

(1) Es responsabilidad básica de este departamento establecer los estándares necesarios para respetar las especificaciones requeridas en cuanto a calidad, lotes de producción, stocks (mínimos y máximos de materiales en almacén), mermas, etcétera. Además, debe realizar los informes referentes a los avances de la producción como una medida necesaria para garantizar que se está cumpliendo con la programación fijada. (2) Actividad organizacional que requiere establecer un curso preestablecido de acciones, empezando con la determinación de metas.

Planeación de recursos humanos

Consiste en realizar periódicamente una auditoría de los recursos humanos para ver si están desempeñando satisfactoriamente sus labores, pudiendo rotar a los que considere inapropiados para determinado puesto.

Políticas

Declaraciones o interpretaciones generales que guían el pensamiento durante la toma de decisiones; su esencia es la existencia de cierto grado de discrecionalidad para guiar la toma de decisiones. Definen qué decisiones se pueden tomar y servirán como directrices para el logro de los objetivos.

Posventa

Actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado. En este punto, se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación.

Proceso administrativo

Consiste en las cinco funciones básicas de la administración: planeación, organización, integración, dirección y control.

Producto total

Características y extensiones que rodean a un producto dado.

Programa de adiestramiento

Proceso diseñado para mantener o mejorar el rendimiento actual en el trabajo.

Programa de inducción

Programa de capacitación para los nuevos empleados, en el que el departamento de personal y los supervisores explican las políticas, reglas, normas y prestaciones de empleo.

Promoción

Consiste en dar a conocer el producto al consumidor, persuadirlo para que adquiera productos que satisfagan sus necesidades. Puede hacerse tanto a través de los medios masivos de comunicación como en folletos, regalos, muestras, etcétera; en todo caso, es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos.

Promoción interna de puestos

Sistema interno de comunicación para informar sobre vacantes y los requerimientos de un puesto específico.

Proveer a las demás áreas

Una vez que el departamento de compras se ha suministrado todos los materiales necesarios, es su obligación proveer a las demás áreas, tomando en cuenta su clase, cantidad y dimensiones.

Prueba de desempeño

Examen en el que los candidatos a un puesto desempeñan tareas laborales simuladas.

Pruebas de conocimiento del puesto

Se diseñan para medir el conocimiento que posee un postulante acerca de los deberes del puesto que está solicitando.

Pruebas de habilidades psicomotrices

Pruebas de actitud que miden la fuerza, coordinación y destreza.

Pruebas de selección

Instrumentos orientados a evaluar la posible idoneidad entre un solicitante y los requerimientos de un puesto específico.

Publicidad de reclutamiento

Forma de comunicar al público las necesidades de empleados que tiene una compañía por medio de radio, periódicos o publicaciones de la industria.

Puesto

(1) Unidad de trabajo específica e impersonal, constituida por el conjunto de operaciones que debe realizar su titular, así como las aptitudes que debe poseer y las responsabilidades que debe asumir en determinadas condiciones. (2) Actividades que deben realizarse para que una organización alcance sus metas.

Puesto administrativo

Es en el que se desarrollan labores de apoyo administrativo a las operaciones principales, sin limitaciones de nivel jerárquico mínimo, pero sí en cuanto al nivel jerárquico máximo, que comúnmente corresponde a jefaturas de oficina o departamento.

Puesto directivo o ejecutivo

Corresponde al mayor nivel jerárquico dentro de una organización. Las decisiones y acciones que se originan en éste se vinculan directamente con los objetivos finales de la empresa, que tienen una dimensión económica indiscutible.

Puesto técnico o profesional

Sirve como apoyo a las funciones directivas. Exige de su ocupante conocimientos de tipo avanzado o semiavanzado en un área oficialmente reconocida del campo técnico o científico, normalmente obtenidos a través de estudios académicos, ya sea a nivel profesional, subprofesional o posgrado.

Reclutamiento

(1) Atraer oportunamente a individuos en número suficiente y con calificaciones apropiadas, y estimularlos a solicitar empleo en la organización. (2) Búsqueda dentro y fuera de la organización de personas que ocupen puestos vacantes. (3) Creación de una reserva de candidatos a empleo, conforme a un plan de recursos humanos.

Reconocimiento

Es la satisfacción que muestra la gestión hacia el trabajador por el trabajo bien hecho.

Recursos humanos

Grupo de personas dispuesto, capaz y deseoso de contribuir a los objetivos de la organización.

Relaciones laborales

Toda relación de trabajo debe estar regulada por un contrato, ya sea colectivo o individual, en el que se estipularán los derechos y obligaciones de las partes que lo integran. Su objetivo es mantener una buena relación de trabajo y disciplina. Por otra parte, la comunicación es de vital importancia para toda organización, ya que por medio de ésta se puede mantener una adecuada relación de trabajo.

Rotación de puestos

(1) Técnica de recapacitación administrativa que implica mover de un departamento a otro a los que se estén capacitando, para ampliar su experiencia e indicar sus puntos fuertes y débiles. (2) Proceso de trasladar a los empleados de uno a otro puesto, para conseguir mayor variedad en las actividades y oportunidades de aprender nuevas habilidades.

Rotación en el trabajo

Modalidad de adiestramiento que implica trasladar a un empleado desde un puesto de trabajo a otro.

Satisfacción con el puesto

Grado de aceptación o rechazo que el empleado experimenta respecto a su trabajo.

Selección de personal

Método utilizado para escoger con bases objetivas entre varios aspirantes a ingresar a una organización, a través de un análisis de habilidades y capacidades, a quienes tienen mayor potencial para el desempeño de un puesto y posibilidades de un desarrollo futuro, tanto personal como de la organización.

Servicios y prestaciones

Son los que estipula la Ley Federal del Trabajo, y otros como reconocimientos, actividades recreativas y culturales, prestaciones en especie, etcétera.

Sueldos y salarios

Se asignan a partir de un análisis y evaluación de puestos (procedimientos sistemáticos para determinar el valor de cada trabajo). El sueldo está formado por otros elementos, como vacaciones y calificación de méritos.

Trabajador

Persona que presta sus servicios al patrón en forma material, intelectual, técnica o profesional.

Trabajo en equipo

Colaboración de esfuerzos de personas para lograr objetivos comunes.

Tesorería

Función a cargo de una persona que controla el efectivo, toma decisiones y formula los planes para aplicaciones de capital, obtención de recursos, dirección de actividades de créditos y cobranza, y manejo de la cartera de inversiones.

Valuación de puestos

(1) Procedimiento que analiza un puesto determinado para establecer su importancia relativa respecto a otros puestos de la misma organización, con base en el grado de habilidad, esfuerzo y responsabilidad requeridos para el desempeño de ese puesto, y de las condiciones de trabajo en que se realiza. Esto a fin hallar una relación lógica y objetiva entre esos factores y la estructura de salarios. (2) Procedimiento para determinar el valor monetario de las características más importantes de un puesto.

Venta

Toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades precedentes.